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【レポート】日経産業新聞フォーラム 「営業部門の働き方改革」 ~デジタルテクノロジーの活用で営業生産性向上を~

2020年3月3日(火)コングレスクエア日本橋(東京都中央区)にて「日本産業新聞フォーラム」が開催されました。

当フォーラムでは営業部門の働き方改革について、限られた時間で多くの売り上げを上げるためテクノロジーをどう使い、営業をどう科学するか、営業マネジメントの強化や企業活動の課題解決に大きく寄与するデジタルテクノロジーの活用方法を主なテーマとして開催されました。

基調講演に続きストックマークをふくめ、テクノロジーで営業生産性向上を提案する5社のセッションおよびクロージング講演が行われ、会場参加ほかオンラインでもライブ配信されのべ400名のお客様がセッションを視聴されています。
ストックマークは、社内のテキストデータを解析し営業パーソンの時間効率、提案力向上、お客様理解向上の支援をしています。その見地から、ストックマークAsalesプロダクト・オーナー原部が、「ここまできてる営業のDX!AIで実現する生産性向上とナレッジシェア」と題して、AIで営業を科学し、お客様理解と生産性向上につなげる最新事例について労働市場の現況 / 予測とともにお話しました。

労働市場は2030年、人手は644万人不足すると予測されています。(出展:パーソル総合研究所 労働市場の未来推計 2030)2050年に日本の人口は1億人に減少し、生産年齢人口比率も減少していきます。

   

生産性を高めるため、企業は女性・シニア・外国人の働く人を増やしたり、AIやRPAなどテクノロジーの活用で労働生産性を上げなければなりません。さらにデータを活用したデータドリブン経営が重要となっています。

データドリブン経営とは、データとアルゴリズムに基づいた客観性の高い意思決定を行なう経営のことであり、潜在マーケットは、営業・マーケティングの領域において、300〜600兆円ほどと換算されています。

一方で営業は提案書、商談メモ、日報など定性・未整備データが非常に多い領域です。私たちは、これまでの数字などの定量データの分析では不十分であり、文章や言葉の定性データの解析(自然言語処理)がキーであると考えています。

   

ストックマークのAsalesは、提案書や日報などの文章データを自然言語処理で解析し、勝ち筋の発見と顧客に望まれる企画書を効率的に作成します。営業現場の生産性を向上させ、経験と勘に頼りがちな営業活動をデータドリブンにすることで、価値提供プロセスを極小化し、顧客価値の最大化実現に注力できるようにいたします。

   

テクノロジーの発展により、人はいつでもどこでも情報に触れることができ、ニーズは多様化して発見しづらく、セオリーが通用せず顧客も答えが見えていないということが起きています。この時代には、営業活動そのものに変革が必要で、トレンドを理解し、見えないニーズを見つけ、顧客と共に解決策をデザインしていくことが重要です。

ストックマークは、営業パーソンが顧客価値提供の本質である「商談」に注力し、顧客の声を経営の意思決定にすばやく繋げ、より売れるモノをつくる企業の変革をご支援してまいります。

   


日経産業新聞フォーラム 「営業部門の働き方改革 ~デジタルテクノロジーの活用で営業生産性向上を~」