3C分析とは？製造業が3C分析を行うメリット、進め方のコツを解説

3C分析という言葉を聞いたことがある人、その概要を知る人は多いだろう。だが、実際に分析をするにあたって、どのような視点で、どのようなポイントに注意して進めるべきかを理解している人は少ないのではないだろうか。

競争が激化する現代の製造業において、新商品開発や新規事業開発の際に欠かせない市場の関係性理解のために使われるのが3C分析だ。本記事では、3C分析の概要や進め方、また注意すべきポイントについて解説する。

▶新規事業・新製品開発を成功させるためのアイデアの作り方とは？

　3C分析とは

　3C分析フレームワーク概要

3C分析とは、経営コンサルタントであり、ビジネスブレイクスルー大学の学長を務める大前研一氏が考案し、1982年に自著の「The Mind of the strategist」に掲載したことにより広く一般に知られるようになったコンセプトだ。「顧客（Customer）」、「競合（Competitor）」、「自社（Company）」の3つの要素を分析することで、複雑な市場の関係性を理解することが出来る。それぞれの要素が自社のビジネスにどのような影響を与えるかを把握し、それらを総合的に考慮した上で、より効果的な経営戦略を策定するのが目的だ。

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　3C分析の必要性

ビジネス環境は常に変化しており、その変化に対応するためには、外部環境・内部環境の両面から客観的に状況を理解した上で自社の立ち位置を見極める必要がある。3C分析は「顧客」「競合」「自社」をそれぞれ分析し三者の関係性を見ていくフレームワークであるため、業界全体の動向を俯瞰して捉えるための有効な考え方であると言える。

　3C分析を製造業が行う目的・メリット

製造業に所属されている方は、市場のニーズや競合状況を把握し、自社の製造力や技術力を最大限に活かすことが求められているだろう。ここでは、製造業が3C分析を行うことで得られるメリットについて説明する。

・製品開発と改善
「顧客」を分析することで、顧客のニーズと要望を正確に把握し、それに基づいた製品開発、または改善することが可能になる。

・競争優位性の確保
「競合」の分析によって、競合他社の製品や戦略、強み・弱みを理解することができる。分析結果を元に自社の製品や戦略を調整することで、競争優位性を向上させることにつながるだろう。

・効率的なオペレーション
製造業にとって、製造プロセスの改善は競争力を強化するために欠かせないポイントだ。自社の強みと弱みの理解を通して製造プロセスを最適化し、生産性の向上、またコスト削減につなげることができる。

・リスクの軽減
3C分析では、単に顧客・競合・自社の三者の関係だけではなく、市場全体の動きをつかむことが可能だ。市場環境、競争状況、顧客の行動変化などについて深く理解することで、ビジネスリスクを予測し、それに対する対策を立てることができる。

・市場機会の特定
製品ライフサイクルの短縮化や技術革新の加速によって、多くの製造業が新規事業開発や用途開発に取り組んでいるだろう。3C分析では新たな市場機会や未開拓の顧客層の存在に気付けるため、新製品の開発や販売戦略を立てる上で欠かせない分析になる。

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　3C分析の分析対象

前述の通り、3C分析の分析対象は「顧客（Customer）」、「競合（Competitor）」、「自社（Company）」の3つから構成される。それぞれの分析ポイントについて解説する。

　①市場環境・顧客

3C分析における顧客分析は、顧客ニーズや課題に加え、顧客を取り巻く市場環境を含めた市況の全体感を捉えることが肝要だ。そのため、マクロ・ミクロの両面からのアプローチが有効となる。

マクロ面では、PEST分析を用いて外部環境による機会と脅威を把握する。PEST分析はPolitics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の頭文字を取ったフレームワークで下記の4つの要因を指す。

・Politics（政治的要因）:政治動向、規制緩和、法改正、デモなど
・Economy（経済的要因）:物価、消費や景気の動向、経済成長率、為替や株の動きなど
・Society（社会的要因）:人口構成、少子高齢化、トレンド、世論など
・Technology（技術的要因）:技術革新、イノベーション、IT、インフラなど

外部要因は自社がコントロールできるものではなく、自社にとって機会・脅威となりそうな要因をあらかじめ理解し、導き出した市場動向や顧客ニーズに合わせて自社の戦略を立案、修正していくことが求められる。

一方、ミクロ面ではファイブフォース分析を用いることが多い。特定の業界を5つの視点から見つめ、業界における競争環境や利益性を評価するフレームワークだ。

ファイブフォース分析で見る視点は下記の通りだ。

・業界内の競争（競争者の脅威）：競合他社とのビジネスや技術、生産体制等に関する差分
・新規参入の脅威：参入障壁の高さ、低さ
・代替品の脅威：自社の提供する製品やサービスが他の製品に代替される脅威
・買い手の交渉力：買い手が製品やサービスの価格や品質について交渉する力
・供給者の交渉力：自社製品を作るために素材や部品を提供するサプライヤーが、製品やサービスの価格や供給条件について交渉する力

マクロ・ミクロ両面で分析を行うことにより、顧客の価値観やニーズ、行動などにどの程度影響を与えているのかを複合的に分析することが可能だ。

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　②競合環境

①市場環境・顧客の分析を通して、自社を取り巻く外部環境、また自社が属する業界における競争力を見てきた。次のステップである競合分析では、市場環境・顧客分析で得られた結果をもとに、競合が市場の変化にどのように対応しているのかを把握することが重要だ。

競合分析で着目したいのは「結果」、そして結果をもたらした「要因」の2点だ。まず結果について見ていこう。ここで見たい「結果」とは、競合企業の売上やシェア、成長率や利益率などを指す。企業のIR情報や、調査会社が公開しているレポートを確認すると概観がつかめるだろう。

2点目の「要因」では、前述の結果を出すために競合企業が行ったこと、自社との差分を明らかにする。そのため、調査すべき項目は多岐にわたる。製造プロセスやオープンイノベーションを含めた協業体制、新製品開発創出のための取り組み、販売チャネル、販売後の顧客サポートなどが対象だ。

これらはあまり一般に発表されていない情報が多く含まれるが、可能な範囲で多くの情報を収集することで、自社でも取り組むべき点や差別化につながるポイントを発見しやすくなるメリットがある。

　③自社環境

最後に行うのが自社分析だ。ここまで、市場環境・顧客分析を通してマクロ・ミクロ面から見た市場概況をつかみ、競合分析を行うことによって市場や顧客の変化に対して競合他社がどのように対応しているのかを理解してきた。自社分析はそれらを踏まえ、「変化する市場とそれに適応していく競合に対して、自社はどのような手を打つべきか」を明確にするために行う。

ここで使いたいのがSWOT分析だ。SWOT分析は「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の頭文字からなるフレームワークで、自社の強み・弱みと市場の機会・脅威の整理に役立つ。また、強み・弱み、機会・脅威をそれぞれ掛け合わせるクロスSWOT分析を行うことで、客観的かつ多角的な視点で自社を取り巻く環境を把握できる。

クロスSWOTに関しては以下の記事に詳細を解説しているので、ぜひ合わせてご覧いただきたい。

　3C分析のやり方のコツ

　事実のみを分析する

3C分析では、解釈や意見、予測を分析に入れず、事実のみに基づいて分析を行うことが大切だ。事実ではない内容を含めて分析してしまうと、導き出した結果が信頼できないものとなってしまう。意味のある分析を行うために必ず守りたい点だ。

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　6C分析を行う

自社を中心にした3C分析について説明してきたが、BtoBが中心となる製造業では、自社の顧客である企業にもまた、顧客が存在する。そのため顧客企業を「自社」とした3C分析を行うことで、顧客理解はより深いものとなるのだ。顧客の属する業界を含めた6C分析を行うことで、顧客の業界動向を把握し、それに対応した製品開発や提供方法を考えることが可能となる。

　情報は偏りなく網羅的に把握する

3C分析を行うには、信頼できる情報を得ることが何より肝要だ。情報が偏ると分析の精度が低下し、市場に対して誤った認識を持ってしまう。3C分析を行うためのPEST分析やファイブフォース分析、SWOT分析などを進めるには前提として情報が必要であり、それらを全て収集することは容易ではない。しかし、可能な限り信頼性の高い情報収集を行い、フレームワークに反映していくことで、精度の高い仮説設計や判断を行うことが可能になる。

　まとめ

3C分析は、製造業が競争力を維持・強化するための重要な考え方である。正確な事実に基づいた分析を行い、それをもとに戦略を立案することで、市場環境の変化に適応し、製品開発や販売戦略を最適化することが可能となる。ぜひ3C分析を実際に自分でやってみることで、自社のビジネス環境を理解し、新製品開発や用途開発、研究開発の一助にしよう。