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新規事業の立ち上げで必要なこととは?進め方のプロセス7つ

新規事業の立ち上げで必要なこととは?進め方のプロセス7つ

どのような画期的な商品やサービスであっても衰退期は必ず訪れるものだ。こと、技術革新がめまぐるしい昨今においては、導入期→成長期→成熟期→衰退期のプロセスを辿る「製品ライフサイクル」は短期化の傾向にある。つまり、中長期的に収益を確保し企業を存続させるためには、次なる収益基盤となる新規事業を創出し続けることが必須である。一方、新規事業の重要性は理解しつつも、成功する事業を生み出すことは並大抵のことではない。新規事業を担当することになったものの、どのように進めるべきか悩んでいる方も多いのではないだろうか。

この記事では、新規事業の立ち上げのプロセスや流れと、検討の手助けとなるフレームワークの紹介、新規事業の立ち上げに必要なポイントについて解説する。

新規事業に必要不可欠なアイデアを生み出すポイントとは?
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 新規事業はなぜ必要なのか?

そもそも、なぜ新規事業を立ち上げることが重要なのか。まずその理由について解説していく。

 競争力の維持と向上

冒頭でも述べたように、ニーズの多様化やテクノロジーの進化によって、製品ライフサイクルは短縮化傾向にある。現在、堅調に成長している事業でも社会構造や顧客ニーズなどの変化によって、需要が減少することは十分に考えられるだろう。立ち上げ初期は事業単体での黒字化が難しいかもしれないが、中長期的に見れば収益の柱を増やすことになり、会社全体としてのリスク分散や業績安定につながる。

 次世代を担う人材の育成

既存事業でも人材の育成を行うことはできる。しかしながら、新規事業の立ち上げでは、既存事業以上に多くの経験やスキルを身につける機会がある。それこそ、経営や資金調達などを通して、経営者視点を持った優秀な人材の育成を行うことも可能となるのだ。

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 新規事業を立ち上げるための7つのプロセス・流れ

新規事業を立ち上げるための基本的なプロセスは次の通りである。それぞれのプロセスについて詳しく解説する。

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 1.事業ドメインの決定

新規事業を始める上でまず考えるべきは、「事業ドメインをどこにするか」である。事業ドメインとは、事業を展開する分野や領域のことだ。ここが明確になることで、どのような市場に対して参入すべきなのか、検討すべき対象領域を定めることができる。また今後、何を開発すべきか、自社が保有する技術は応用できそうか、「顧客は誰で、何をどのように提供するのか」という根本的な問いを立てることができる。

 2.ビジョンを明確にする

新規事業を行う上では、ビジョンを明確にすることも外せない。ビジョンとは、この事業を進める上で最終的にどうありたいのか、何を達成したいのか、社会にどう貢献するのかという事業展望のことを指す。

なお、ビジョンは全ての従業員が正しく理解できるよう言語化する必要がある。また、言語化するだけではなく、根底の方向性がブレないように、定期的にビジョンの浸透や共有を徹底しなければならない。ビジョンを定め、共有することは、一丸となって事業を進め発展させていく上では欠かせないものとなる。

 3.課題・アイデアの発見 

顧客の課題を正確に捉えられていなければ、ニーズのある製品やサービスを提供することはできない。顧客は製品の提供を求めているのではなく、それによって自身が抱える課題を解決することを望んでいるからだ。顧客課題を発見するためには、市場に既に存在する製品やサービスを分析し、既存のものでは解決しきれていない課題や、今後需要が高まりそうなものについて、多角的な観点で調査・分析することが有効だ。

また、顧客課題を探るのと同時に、競合や他業界の事例や取り組みも参考にしてみると良い。そうすることで、課題解決の糸口が見えるだけでなく、新たな事業や製品のアイデアのヒントを得ることができるかもしれない。

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 4.市場性・事業性の検討

アイデアを発見したら、それらの市場性・事業性について検討を行う。市場性・事業性の検

アイデアを発見したら、それらの市場性・事業性について検討する。市場性・事業性の検討とは、実際にどれくらいの収益性があるのかという視点を元に、具体的に市場規模や需要の大きさを測り(市場性)、今後事業として成功するのか、また事業継続の可能性があるのか(事業性)を分析することを指す。

市場性については、市場の将来性やリスク分析が必要であり、市場の特徴や構造、既に参入している競合他社を調査する。事業性は、顧客や購入見込み率、どのようにして関係性を構築していくかなど、ターゲットとなる顧客を深堀りすることが重要だ。

<企画書の作成>         
新規事業においては企画書の作成も成功を左右する重要なステップだ。上司や経営層の承認を得るにも、補助金や融資を募るのにも、各項目で検討した内容を目的に合わせてわかりやすくまとめる必要がある。企画書作成の際には、下記の記事を参考にしていただきたい。

 5.製品開発の環境整備

市場投入に向けて、製品開発の環境整備も行う必要がある。環境整備を行うには経営資源であるヒト・モノ・カネ・情報の4つを充足することが肝心だ。

  • ヒト:人手や人材、プロジェクトを進行するチーム
  • モノ:建物や設備など会社が保有する有体資源
  • カネ:資金
  • 情報:ノウハウやスキル、研究結果や集めた顧客情報などのデータ

ヒト・モノ・カネのどれかが欠けると、製品の市場投入はおろか、開発すらも十分に機能しなくなってしまう。アイデアを形にするスキルがない、プロジェクトを推進するノウハウがない、社内での共通認識を作れないなど、あらゆる面で支障をきたすことになる。自社にないノウハウやスキルを埋めるためには、外部の支援やツールを活用することも手段のひとつである。

たとえば、その手段の1つとして挙げられるのがオープンイノベーションだ。オープンイノベーションとは、企業内のイノベーション創出を促進するため、社外の専門人材や、知見、技術を活用して、新しい価値の創出を目指す取り組みのことを指す。迅速かつ多様性をもって新規事業の創出を行えることから、近年注目されている。

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 6.ロードマップ・行動計画の策定

環境が整ったら、具体的なロードマップの策定を行う。新規事業の立ち上げでは予測不能な事態が起こることが常である。そのため、事業の立ち上げのスケジュールには余裕を持たせておくことが重要だ。現実的な日程で組んでいき、どのタイミングで、誰が何をしなくてはならないのかを具体化させておく。

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 7.施策の実行・効果検証 

ロードマップが策定できたら、施策を実行していく。新規事業は青写真を形にしていくような作業であり、ときには思いがけないトラブルや障壁にぶち当たる。計画した施策が効果的なのか、都度振り返ることも重要だ。

ここまで新規事業の立ち上げのプロセスについて紹介したが、これらのプロセスを素早く回すものとして「リーンスタートアップ」という手法がある。リーンスタートアップとは、最小限のコストで新しい事業を小さく始め、顧客の反応を分析し、改良と修正を繰り返す手法のことだ。少ない経営資源で最大の効果を出すことを目的としており、リスクを小さく抑えながら顧客ニーズに沿った製品やサービスの開発を行えることがメリットである。

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 新規事業の立ち上げに役立つ7つのフレームワーク

次に、新規事業の立ち上げに役立つ7つのフレームワークについて紹介する。

 1.外部環境を分析するPEST分析

PEST(ペスト)分析は、自社を取り巻く環境が現在と将来において自社にどのような影響を与えるかを捉えるフレームワークである。PESTは、以下の4つの要素の頭文字からなる。

  • P(Politics(政治)):自社に影響を及ぼす政治、法律、税制などの要素
  • E(Economy(経済)):自社に影響を及ぼすような、インフレ・デフレ、金利、失業率などの経済動向に関する要素
  • S(Society(社会)):顧客や消費者に影響を及ぼす人口、世論、文化などのライフスタイルに関する要素
  • T(Technology(技術)):自社に影響を与えうる、技術革新や特許などの技術的要素

PESTでは、まず自社を取り巻く環境の情報を収集し、4要素に分類する。そして、分類した情報を「事実」と主観による思い込みが入った「解釈」に分ける。「事実」に分類された情報について、さらに「機会」と「脅威」に分類し、それぞれの要素を「短期」か「長期」かを判断する。こうして分析した情報を事業戦略に落とし込んでいく。

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 2.経営資源の理解を深めるクロスSWOT

SWOTは、組織やサービスなどの分析対象について、外部と内部の経営環境、プラスとマイナスの要因の4つの項目に分け分析するフレームワークである。

SWOTでは、分析の意味を失わないためにも、何を目標に分析を行うか明確にした上で取り組む必要がある。これは、思考の軸がないと表に現れる事実に関連がなくなってしまうからだ。

そしてクロスSWOTは、SWOT分析で表出させた強み・弱み・機会・脅威をそれぞれ掛け合わせ、さらなる戦略策定に活かすフレームワークだ。

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 3.顧客課題の発見にペルソナ分析

ペルソナ分析とは、サービスや製品を利用する顧客像を設定するマーケティング手法だ。年齢、職業、家族構成、性格など詳細なプロフィールを設定することで、より顧客が求める製品やサービスの解像度を高めることができる。精度の高いペルソナを設定するには、綿密な調査や情報収集がカギとなる。

 4.ビジネスモデルを描くためのリーンキャンバス

リーンキャンバス(Lean Canvas)は、ビジネスモデルを可視化するフレームワークだ。順番に従って項目を埋めていき、情報を整理・分析する。。

  1. ユーザーが抱える課題:顧客の悩みのタネはなにか?顧客視点に立って課題を探る
  2. 顧客セグメント:ターゲットとする顧客は?誰が価値を感じて購入してくれるか
  3. 独自の価値提案:既存品や代替品にはない独自の強みはなにか?差別化できる要素とは?
  4. 解決策:顧客が抱える課題の解決策とは?これまでの手段とどう違うか
  5. 顧客との接点:どのように顧客へ商品やサービスを届けるか
  6. 収益の流れ:どのように収益を得る?どのように価格設定するか
  7. コスト構造:変動費や固定費などコストがどこにどれだけかかるのか
  8. 主要指標:ビジネスの良し悪しを判断できる指標を設定する
  9. 競合優位性:他社には真似できないような強みはなにか

リーンキャンバスは、A4の紙1枚程度のサイズで事業モデルを整理・可視化できるため、事業の検証がしやすい。その点から、ビジネスモデルキャンバスよりもスタートアップや新規事業向けのフレームワークといえる。

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 5.市場調査のためのポジショニングマップ

ポジショニングマップは、市場での優位性確保を目指して独自のポジションを検討する際に使用されるフレームワークである。自社製品と他社製品のポジションを縦軸・横軸の2次元で配置し、視覚的に理解する手法だ。

基準によってポジションが異なるため、分析したい内容に合わせて軸を選定する必要がある。軸の取り方としては、主に以下の4つが挙げられる。

  • 製品のスペックや機能
  • 製品が満たす顧客ニーズ、ベネフィット
  • 使用が想定される機会、使用用途
  • 競合している製品との比較

 6.市場性と事業性の検証にVRIO分析

VRIO分析は、「経済的価値(Value)」「希少性(Rareness)」「模倣可能性(Imitability)」「組織(Organization)」の4つから、客観的に自社の経営資源を評価するフレームワークである。

  1. 経済的価値:その経営資源がどれくらい企業の売り上げに貢献しているか
  2. 希少性:その経営資源は他社と比較してどれくらいの独自性があるのか
  3. 模倣可能性:その経営資源を他社がどれくらい模倣できる可能性があるか
  4. 組織:その経営資源を活用するための組織体制が整っているか

V→R→I→Oの順で検討することで、自社の強みと弱みの整理・分析を行うことが可能となる。

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 7.SCAMPER(スキャンパー)法

SCAMPER法とは、典型パターンに沿った質問によってアイデアを導き出すフレームワークだ。短時間でアイデアを量産できることから、ビジネスシーンや研究開発などさまざまなシーンで活用されている。なお、7つの質問については下記を参照して欲しい。

  1. Substitute(代用する)
  2. Combine(組み合わせる)
  3. Adapt(応用する)
  4. Modify(修正する)
  5. Put to other uses(転用する)
  6. Eliminate(削ぎ落とす)
  7. Reverse,Rearrange(再構成する)

具体例や使い方については下記の記事を参考にしていただきたい。

 新規事業の立ち上げを成功させるために必要なこと・ポイント

最後に、新規事業の立ち上げや推進で必要なことやポイントについて解説する。

 撤退ラインを決める

新規事業を立ち上げることができたとしても、残念ながら全ての事業が成功するわけではない。どの程度まで市場で戦い、撤退するかのラインを事前に決めておくことは、必要以上に経営資源を損なわないためにも重要である。新規事業で成功を収めている企業の多くは、撤退基準を明確にしていることがほとんどだ。事業計画の達成率、または撤退判断を行う時点での市場・競合他社・自社の状況など、複合的に判断する必要がある。

 資金調達の計画を立てる

新規事業にとって資金は生命線ともいえる存在だ。特に、立ち上げ当初は多くの資金が割り当てられないため、少ない資金でどれだけ多くの効果を得るかが肝心になる。社内で資金を確保できない場合は、政府や自治体が実施している補助金の活用や、VCからの資金調達といった方法の検討も必要になるだろう。

 自社に適した事業ドメインを見極める

新規事業を立ち上げる際には、事業ドメインの見極めは非常に重要だ。市場規模や将来性、競合他社の状況把握など、現在だけでなく未来も予測し、自社が掲げる展望やビジョンを達成できるのか、また強みが活かせるのかを入念に検討すべきである。また、事業ドメインについては定点観測的に情報収集・分析を行い、小さな変化を見逃さないようにすることが重要だ。そのためには、定期的に市場調査を行う習慣づくりとフローの確立が欠かせない。

市場性を加味した新規事業アイデアの見つけ方とは?
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 新規事業を推進できる体制を構築する

新規事業の立ち上げにおいては、以下2点が課題としてよく挙げられる。

  • 既存事業の担当部門から、支援や協力を得るのに苦労をする
  • 既存事業のメンバーから新規事業に対して懐疑的・否定的な意見が出てくる

これらの課題が生じるのは、社内で新規事業部が孤立し、何をやっているか他部署に認知されていないことが要因の1つとして考えられる。こうなってしまうと、新規事業の立ち上げの背景や重要性を適切に周知できず、既存事業との連携をうまく図ることは難しくなり、スケールもしにくいだろう。

他部署や上層部との連携をスムーズに行うには、部署や役職を超えた情報共有や意見交換の機会を増やし、合意形成を行う必要がある。取り組みの背景やお互いの考えについて理解を深めることこそが、解決の糸口となるのだ。

 まとめ

新規事業を立ち上げて推進していくには、基本的なプロセスをクリアすることが欠かせない。また、途中のプロセスで行き詰まったり、腑に落ちないことがあったりする場合は、前のプロセスに立ち戻って再検討することも大切だ。プロセスを繰り返し行き来することで、結果的に市場性や事業性の向上や、顧客課題の深掘りにつながるはずだ。

また、新規事業で必要となるプロセスやフレームワークの精度を高めるには情報収集が欠かせない。注目する市場や企業の動向については、即時的な情報だけを頼りにするのではなく、定点観測して変化に柔軟に対応できることが理想である。新規事業の立ち上げと推進のために、今一度、情報収集と共有のあり方を見直してみてはいかがだろうか。