リーンキャンバス（Lean Canvas）とは？新規事業で活用するための基礎知識やポイントを解説

リーンキャンバスとは、ビジネスの構造をわかりやすく1枚に可視化するフレームワークだ。新規事業のアイデアをまとめ、誰がみてもわかりやすく言語化するため、新規事業の企画書作成のたたき台にもなる。この記事では、リーンキャンバスの特徴や構成する要素、活用のポイントなどについて解説する。

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　リーンキャンバスとは？

ここでは、リーンキャンバスの概要やビジネスモデルキャンバスとの違いについて解説する。

　リーンキャンバスの概要

リーンキャンバスとは、ビジネスモデルを9つの要素に分類し1枚のシート上でわかりやすくまとめたものだ。事業の全体像が理解しやすく、新しい事業の企画提案の際などに活用できるフレームワークである。

リーン（Lean）には、「無駄がない」という意味がある。リーンキャンバスの他にもリーンスタートアップという手法があるが、これは最小限のリソースで効率的かつスピーディーに起業や新規事業の立ち上げを行うものである。また、リーンキャンバスはリーンスタートアップで活用できるように設計されている。
不確実な要素の多い新規事業や新商品の創出においては、多くのリスクをはらんでいる。リーンキャンバスはそういったリスクを最小限に抑えることを目的としている。

リーンスタートアップについてはこちら
「リーンスタートアップとアジャイルの違いは？分かりやすく解説！」

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　ビジネスモデルキャンバスとの違い

リーンキャンバスと似た特徴を持つフレームワークとして、ビジネスモデルキャンバスがある。ビジネスモデルキャンバスは、自社のビジネスモデルを可視化し、既存事業の付加価値を検討することができるフレームワークである。事業活動の強みや、事業活動を通じて創出される価値の洗い出し、顧客課題の認識や、顧客ニーズに合致した訴求方法の検討に活用できる特徴があり、特に事業拡大のための事業内容の把握などに役立つ。リーンキャンバスと似ているところもあるが、リーンキャンバスはより新規事業向けであり、細かな構成要素が異なる。

リーンキャンバスとビジネスモデルキャンバスの要素を比べると以下の通りだ。黒字は同一の要素となっているが、赤字がリーンキャンバスの要素、青字がビジネスキャンバスの要素である。

　リーンキャンバスのメリット

ここではリーンキャンバスのメリットを2つピックアップして解説する。

　ビジネスモデルの見直しが行いやすい

新規事業では、最初から全てが決まり、そのままうまくいくことはまずないだろう。多くは進めては検証を行い、立ち戻るを繰り返していくことになるだろう。その見直しを行う際に、検討すべき項目が見開き1枚で確認できるメリットは大きい。また、確認すべき項目が多岐に渡ることから、見落としや検討漏れがないように、道標となる指標があることが大いに助けになるだろう。

　企画書の作成と共有がスムーズになる

リーンキャンバスは1枚にまとめるというルールがあるため、要素を無駄なく簡潔に記載する必要がある。そのため、リーンキャンバスを元に要点を簡潔にまとめた企画書の作成も行いやすくなるだろう。また、同僚や上司などへの共有でリーンキャンバスを用いることで、ひと目で重要な要素を確認できる。事業内容の本質的価値を簡潔に伝えられる点は大きなメリットだといえるだろう。

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　リーンキャンバスを構成する9つの要素

リーンキャンバスを構成する9つの要素はそれぞれ、「顧客課題」「顧客セグメント」「独自の価値提案」「解決策」「顧客との接点」「収益の流れ」「コスト構造」「主要指標」「競争優位性」である。各要素について解説する。

　顧客の課題

「顧客の課題」には、顧客が解決すべき課題、解決を求めている課題について書き出す。優先順位をつけて3個ほど挙げ、現在顧客がその課題を解決するために利用している既存のサービスも書き出す。そうすることで、競合サービスの把握と自社で提供したいものの解像度を高めることができる。

　顧客セグメント

次の要素である「顧客セグメント」では、実際にサービスや商品を利用し、対価を支払ってくれる顧客を設定する。このとき、事業が成功した上で最終的にサービスや商品を利用することになるような幅広い層ではなく、まず最初に利用することになる顧客（アーリーアダプター）を想定することがポイントだ。具体的なアーリーアダプターを設定することで、新規のサービスや商品の意図、方向性を明確にすることができる。

　独自の価値提案

キャンバスの中心に位置するのが「独自の価値提案」だ。市場と自社の商品やサービスをつなげる項目だ。顧客が抱える課題に対して、自社だけが提供できる独自の価値が何であるのかを書き出す。既存商品やサービスなどにはない価値を挙げることで、差別化となるポイントを明確にすることができる。独自の価値提案では、独自性だけでなく、顧客ニーズに合致できているかということを念頭においてアイデア出しを行うことが肝要だ。

　解決策

「解決策」では、「顧客の課題」に対して自社が提供できる独自性を持った解決方法を書き出す。既存サービスや競合のビジネスモデルと類似するのであれば差別化は難しく、自社でなければならない理由が曖昧になってしまう。事業活動の基盤となるため、できるだけ具体的な解決方法を記入することが望ましい。一方で、アイデアの仮説検証の段階にある場合、そもそも顧客課題自体が仮説であるため、あまり詳細にこだわる必要はない。仮説と検証を繰り返し、精度を高めて行けばよい。

　顧客との接点

「顧客との接点」とは、顧客にどのように商品やサービスを提供するのかという提供方法やプロモーションの手段のことである。販促やプロモーションを行いどのように顧客との接点を作るのが最適か、顧客のセグメントや自社の強みを加味して検討することが好ましい。

　収益の流れ

「収益の流れ」は、新規事業による利益がどこ（誰）から、どのようにもたらされるかという収益化の方法について検討する項目である。具体的な収益化プランを設定するためには、単価や顧客1人あたりの利益、1回の取引で得られる収益などを具体的に想定すると良いだろう。収益を上げる仕組みを事業の立ち上げ時点から意識し構築しておくことは、机上の空論としないためにも重要なことである。

　コスト構造

「コスト構造」では、価値であるサービスや商品を顧客に提供するために発生する費用について考える項目だ。具体的には、顧客獲得のための販促費用や流通費用、人件費、製造のための費用などといったものだ。初期費用の額が大きいと予測される事業の場合は、特に具体性を高めた検討が必要になるだろうが、企画段階では概算でも構わない。事業の段階が進むにつれてコスト構造の見直しを行うとよいだろう。

　主要指標

「主要指標」にはKPIを記載する。KPI（Key Performance Indicator）とは「重要業績評価指標」であり、最終目標を達成するまでの中間的な数値的目標となる。事業活動をどのように評価するか定め、次の行動につながるよう数字を用いて具体的に設定するとよい。

　競合優位性

最後の「競合優位性」には、競合他社が真似することのできない価値を付与し、圧倒的な優位性となる強みを書き出す。サービスや商品そのものの機能以外にも、販売につながる人脈ネットワークやサービスの信頼性なども強みとなる。考えるポイントは、既存のものとの差別化を図ることができるかどうかだ。企画の初期段階にあって、この項目を埋めることができない場合は、何があれば競合や既存のサービスとの差別化となる圧倒的な優位性となるかを検討するとよい。

　リーンキャンバス活用のポイント

リーンキャンバスを活用するにあたって、最大限にフレームワークを活用するために気をつけたいポイントについて紹介する。

　1.顧客視点で要素を言語化する

リーンキャンバスの要素の構成は、フォーマットの左側が「商品・サービス」について、右側が「顧客や市場」に関する項目である。この両者を「独自の価値提案」が結び付ける。要素を書き出す際は、フォーマットの左右を行き来し、左右のバランスを調整しながら言語化を行う。ここでのポイントは、顧客ニーズに立脚するためのフレームワークであることから、顧客視点から離れないようにすることである。

ユーザー視点を考える上で重要な顧客価値についてはこちら
「顧客価値とは？-顧客価値を意識した製品づくりに必要なこと」

　2.仮説検証を繰り返す

リーンキャンバスの作成では、仮説と検証を繰り返し「競合優位性」を確かなものにしていくことが重要である。一度書き出して終わりではなく、検証を行い何度も書き直し、修正と改善を繰り返して具体性を高めるのだ。企画段階で書き出した各要素はあくまでも仮説に過ぎないため、真偽についてはこだわらなくてよい。改善することを前提に、仮説の検討、実施を行い、全体の整合性が取れていて競合との差別化ができるポイントが明確になることを目指す。

　仮説検証4つのステップ

リーンキャンバスの活用ポイントである仮説検証の方法について紹介する。

　1.仮説を立てる

まずは9つの要素を顧客側の視点から離れないようにしつつも、仮説を立てる段階のため自由に書き出してみる。固定されたアイデアとならないように、ここではそのアイデアの正しさにはこだわらず、できるだけ思いついたものを多く書き出せるとよいだろう。加えて、次段階に進む前にリスクを事前に想定しておくために、9つの要素の中でリスクの高いものを検討し優先順位をつけて書き出しておく。

仮説の立て方のポイントはこちら
「仮説思考とは？プロセスや良い仮説を立てるためのポイントをご紹介」

　2.仮説の検証

すべての項目を書き出せたら仮説の検証を行う。まずは、顧客に関連する「顧客セグメント」「顧客課題」「解決策」について、定性的な情報を収集して検証する。多くはインタビューによって行い、本当に顧客が課題と感じているのか、提供する解決策は顧客に求められる価値あるものかどうかを確認する。また、インタビューだけでなく、WEB上に公開されている情報を集め市場の調査を行うことも仮説を裏付けるためには重要である。

　3.試作品（MVP）の作成

顧客課題を本質的に解決するサービスや商品を試作する。試作品は最小限のコストと時間で作る必要があるため、機能や性能、デザインは必要最低限に絞ることが重要だ。

　4.市場性の検証

試作品を用いて、アイデアが事業として成立するのかどうかの市場性を検証する。試作品に関する顧客の反応を確認して、意見が反映できる部分について再検討と改善を行う。事業が一定規模を超えたところで、数値化された定量的なデータ収集に切り替え検証を行いKPIの達成を目指す。

　まとめ

リーンキャンバスは新規事業の考えをまとめることに役立つフレームワークである。多くのことを考慮しなければならない新規事業において、指標に沿って言語化することで抜け漏れなくアイデアをまとめられるだろう。リーンキャンバスを作成できれば、新規事業の企画書作成やアイデアの共有の助けになるだろう。